Captación
Tu objetivo de ventas no es «conseguir clientes». Es tomar 2 cafés a la semana con gente que ya te conoce. El resto sale de ahí.
El proceso
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La lista
Apunta 30 nombres de tu red que no sean hoteleros: antiguos proveedores, clientes y partners. Cada lunes eliges 4 y les escribes.
Una vez; se rellena cuando baje de 15.
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Pedir el café
Uno de los tres mensajes de abajo, cambiando lo que haga falta para que suene a ti.
Si en 7 días no contesta, un solo recordatorio corto. Si tampoco, pasa a «más adelante» sin darle más vueltas.
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El café
Ponerse al día de verdad, la frase de 30 segundos cuando te pregunte, y las cinco preguntas del guion.
Objetivo: 2 a la semana.
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Después del café
Un mensaje: gracias, lo que te contó con sus palabras y, si hubo interés, el PDF del Arranque.
En 48 horas como mucho.
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Del Arranque a la cuota
Al entregar el Arranque, propón la cuota con el número del ahorro delante: «esto os cuesta X al mes; con la cuota lo quitamos y cada mes lo ves en el informe».
En la reunión de entrega, no por email.
Pedir el café
Para WhatsApp. Cambia [nombre] y cualquier palabra que no te suene a ti. Ninguno vende: piden un café.
Antiguo proveedor
Hola [nombre], soy Jose. ¡Cuánto tiempo! Nos hemos visto muchas veces a cada lado de una factura. Ahora estoy con un proyecto propio: ayudo a empresas a quitarse papeleo y a poner orden en el día a día. Me apetece un café, ponernos al día y que me cuentes cómo os va. ¿Te viene bien la semana que viene?
Antiguo cliente
Hola [nombre], soy Jose. Hace tiempo que no coincidimos y me he acordado de ti. Estoy con algo nuevo: ayudo a empresas a que el papeleo de cada día se haga solo. Me encantaría tomar un café, saber cómo te va y, de paso, contarte en qué ando. ¿Cuándo te viene bien?
Partner
Hola [nombre], soy Jose. Me he acordado de ti porque ahora ayudo a empresas a ordenar su día a día y a quitarse papeleo, y seguro que tú ves muchas que lo necesitan. ¿Tomamos un café y te cuento? También me interesa saber cómo lo estáis viendo vosotros.
Si no contesta en 7 días (una sola vez)
Hola [nombre], te escribí hace unos días por lo del café. Sin prisa: si te cuadra en algún momento, avísame.
El café
Cómo empieza
Los primeros diez minutos son para ponerse al día de verdad: que hable él. Cuando te pregunte «¿y tú qué?», la versión de 30 segundos y nada más.
Hago que el papeleo que nadie quiere hacer se haga solo, para que la gente deje de perder horas copiando y pegando. Pasar facturas a mano, montar el mismo informe cada lunes, contestar diez veces al día lo mismo… Lo dejo funcionando con los programas y los datos que la empresa ya tiene, sin cambiarles nada, y pongo orden: que cada cosa tenga su sitio, su correo y su responsable. Y lo entiendo porque he estado al otro lado: he llevado una empresa y he firmado nóminas. ¿En la tuya, qué es lo que más tiempo se come?
Las cinco preguntas
Pregunta y calla. Reformula con sus palabras, no con las tuyas.
- ¿Qué es lo que más tiempo se come en tu empresa?
- ¿Quién lo hace, y cuántas horas a la semana calculas que le lleva?
- ¿Dónde apuntáis las cosas? ¿Con qué programas trabajáis?
- ¿Qué pasa cuando esa persona se pone mala o se va de vacaciones?
- ¿Habéis intentado ya arreglarlo? ¿Qué pasó?
Cuándo proponer el Arranque
Solo si ha contado un problema concreto y le ha puesto número («cinco horas a la semana») o peso («muchísimo»). Si no, no se propone nada: se deja la puerta abierta.
Lo que me cuentas tiene pinta de que se puede quitar. Si quieres, lo vemos en serio: medio día con quien lo hace, y sales con las tres cosas que más os cuestan, en euros, y una de ellas ya resuelta. Son 595 €, y si seguimos después, se descuentan.
Si empieza a pedirte consultoría gratis
Lo que te cuento en un café es gratis. En cuanto me pongo a mirar tu caso de verdad, eso ya es el Arranque.
Si no hay interés
Perfecto. Si alguna vez ves a alguien con este lío, acuérdate de mí.
Cómo termina
Siempre con un siguiente paso y una fecha: «¿Te mando la propuesta y lo hablamos el jueves?».
Señales de alarma
Si oyes algo así, no es cliente para este modelo o hay que reconducirlo antes de empezar.
- El dueño quiere aprobar y operar él cada paso: no suelta.
- «Hazlo tú y luego se lo enseñamos al equipo.»
- «No hace falta que hables con ellos, yo te lo cuento todo.»
- Quiere el proyecto grande cerrado y con precio antes de ver nada.
Después del café
En 48 horas como mucho. El enlace es el PDF público del Arranque (Descargables).
Hola [nombre], gracias por el café, me gustó mucho ponernos al día. Me quedo con lo que me contaste de [su problema, con sus palabras]. Te dejo aquí lo del Arranque por si quieres verlo con calma: [enlace]. Lo hablamos el [día].